Thema: Succesvolle offertes

Na een goed verkoopgesprek is de deal voor de verkoper vaak beklonken en verslapt de daandacht voor het vervolgtraject, concludeert professor Nico Schraag, hoogleraar aan de Universiteit van Twente. Verkopers gaan er te gauw vanuit dat de buit binnen is. "De focus in verkoopland ligt teveel op het gesprek. Het daaropvolgende voorstel is het stiefkindje van de verkoper en krijgt structureel te weinig aandacht. De wensen en behoeften van de klant worden onvoldoende gepolst en niet doorvertaald in het voorstel. Voorstellen zijn vaak standaarddocumenten waar de offerte centraal staat en waar voor verzending even de naam van de prospect op wordt ingevuld. Maatwerkvoorstellen zijn eerder uitzondering dan regel", aldus Schraag.

In dit thema alles over het maken van succesvolle offertes.