Zes verkooptips

Meer informatie over Verkopen in moeilijke tijden:
Verkopen in moeilijke tijden
Tien tips voor koud bellen
Een beller is sneller
Succesvol verkopen [video]

1. Speel alleen ‘hard ball’ als je dat echt aankunt
Te vaak proberen verkopers in de onderhandeling over een contract een hard spel te spelen en de schijn te wekken dat ze tot het gaatje zullen gaan en anders de deal aan zich voorbij laten gaan. Terwijl in de meeste gevallen ze uiteindelijk toch eieren voor hun geld kiezen. Als u besluit in de onderhandeling hoog spel te spelen en echt keihard voor de beste deal te gaan doe dat dan alleen als u ook bereid bent die deal op te geven. Komt u gaande de onderhandelingen steeds terug op uw eerdere ‘keiharde’ spel dan verliest u uw eigen geloofwaardigheid en zal een goede inkopende partij gehakt van je maken. Nog los van het feit dat het uw eigen zelfvertrouwen ook geen goed doet.

2. Werk vanaf het begin naar closing toe
Een belangrijke tip is om al heel snel in het proces alle stappen op een rijtje te zetten die moeten worden genomen om tot een deal te komen. Doe dat wel samen met uw klant. Ga samen met de klant zitten en teken een tijdslijn. De klant geeft aan wanneer hij met het product of dienst wil starten. Dat is het eindpunt van de tijdslijn. Van daaruit rekent u terug. Welke stappen moeten er gezet worden om daar te komen. Zo komt u ook op de stap die beslissen heet. U gaat dus samen met de klant een datum vaststellen wanneer de beslissing gaat worden genomen. Dat heeft als voordeel dat u de klant duidelijk maakt wat er nog allemaal moet gebeuren om tot uiteindelijk aanschaf over te gaan. Maar u betrekt ook uw klant in het gehele proces. En u kunt direct het commitment van de klant peilen. Klanten die (toch) niet zo commited zijn als ze doen geloven, of klanten die een ‘te grote broek’ hebben aangetrokken zullen op dit punt gaan sputteren.

3. Kwalificeer strak vanaf het begin
Gevaar is in ‘slechte tijden’ dat we ons vast proberen te houden aan iedere strohalm die voorbij waait. Daarin gaat veel tijd zitten. Juist om in economisch mindere tijden is het zaak om de sales-tijd zo effectief mogelijk te gebruiken. Besteed dus alleen tijd aan trajecten met een zo hoog mogelijke scoringskans.

4. Verval niet in ondoordachte kortingsacties
Ondoordachte kortingsacties komen u duur te staan wanneer de economie weer aantrekt. De klant is dan immers gewend aan lagere prijzen. Het is een beter idee om wat meer service of extra producten weg te geven voor dezelfde prijs. Laat de prijs van een product niet zakken, maar biedt het tweede product voor de halve prijs aan. Of geef in plaats van korting een extra product gratis weg. De gedachte hierachter is dat u geen omzetverlies lijdt en iets ‘weggeeft’ dat voor de klant waarde heeft.

5. Bepaal de onderhandelingsbandbreedte
Bepaal vooraf de bandbreedte wat betreft onderhandelingsruimte. Het is beter om vooraf in alle rus te bepalen tot hoever je wilt en kunt gaan dan tijdens de onderhandelingen zelf te worden meegezogen naar een niveau buiten je bandbreedte. Bepaal ook waarover u wilt en kunt onderhandelen. Dat gaat veelal over veel meer dan alleen de prijs van een product of dienst. De ruimte zit vaak in heel andere gebieden, zoals levertijden, betalingstermijnen etcetera.

6. Vraag om de handtekening
Niet-verkopers (en dus veelal ook ondernemers) hebben nogal moeite om op het ‘moment supreme’ om de handtekening te vragen. Vaak omdat men dat niet zo goed durft. Terwijl de klant er klaar voor is en eigenlijk ook gewoon verwacht. Stoute schoenen aan en gewoon doen dus.

Meer van Rikkert Walbeek leest u op zijn weblog.