Succesvolle telefonische aqcuisitie

Meer informatie over Verkopen in moeilijke tijden:
Verkopen in moeilijke tijden
Een beller is sneller
Zes verkooptips
Succesvol verkopen [video]

1. Bereid u goed voor op het gesprek
In feite is ieder product of dienst de oplossing voor een probleem. Bedenk welke mensen dit probleem hebben. Dát zijn degenen die u gaat bellen. Leef u zoveel mogelijk in in deze mensen. Wat speelt er in hun branche, waarvan liggen ze ’s nachts wakker? Deze informatie geeft u allereerst een kapstok voor het gesprek, u belt met de reden om een oplossing te bieden voor het probleem dat de persoon aan de andere kant van de lijn heeft. Daarnaast bent u een volwaardige gesprekspartner die weet wat er speelt bij de prospect en niet slechts een verkoper die zijn verhaal afdraait.

2. Doe een mini-marktonderzoek
Weet u niet zo goed wat er speelt bij de mensen die u wilt bellen? Voorafgaand aan het verkoopgesprek kunt u ook een aantal personen bellen met wat vragen over de markt waarin ze actief zijn en de problemen waar ze mee te maken hebben. Speel hierbij open kaart. Vertel wie u bent, dat uw bedrijf een product heeft dat wellicht interessant kan zijn voor de klant, maar dat u het daar vandaag niet over wilt hebben. Vraag of u de persoon aan de lijn een aantal vragen mag stellen. Het voordeel hiervan is dat u in het daadwerkelijke verkoopgesprek ook weer kunt terugverwijzen naar het eerdere gesprek dat u met het bedrijf had.

3. Zet vragen vooraf op papier
Zorg dat u voor het gesprek een aantal goede vragen op papier zet. Deze vragen helpen u het gesprek structureren. De eerste vragen mogen niet teveel energie kosten om te beantwoorden. Bij de vraag: ‘Hoe heeft u uw pensioen geregeld?’ klappen mensen dicht. Beter is het om te vragen: ‘Maakt u zich wel eens zorgen over uw financiële toekomst?’. Doordat u zich vooraf goed heeft voorbereid, bent u in staat om zinnige en interessante vragen te stellen aan de persoon die u aan de lijn krijgt. De kans dat u vervolgens snel wordt afgekapt vermindert daardoor aanzienlijk.

4. Negeer poortwachters niet
U krijgt waarschijnlijk eerst een telefoniste of secretaresse aan de telefoon. Behandel hen met respect en negeer hen niet. Zeg ALTIJD waarvoor u belt, gebruik daarvoor de kapstok die u heeft bedacht voor het gesprek. U belt immers met een reden. Telefonistes en secretaresses zijn vaak een spil in het bedrijf. Ze kunnen u van waardevolle informatie voorzien en zelfs helpen. Ga dus ook met hen in gesprek. Met de informatie die zij geven, kunt u uw voordeel weer doen in het gesprek met de prospect.

5. Bel met een glimlach
Uw houding ten opzichte van het verkoopgesprek is de allerbelangrijkste succesfactor. Uw gedachte bepaalt uw houding en uw houding bepaalt hoe de ander reageert. Ga ervanuit dat u een prospect gaat helpen met het oplossen van een (latent) probleem. Vergeet nooit dat een goed humeur en opgewektheid worden aangevoeld door de andere kant, maar ook twijfel, angst en negativiteit. Benader uw prospect zoals u zelf benaderd zou willen worden. Emoties zijn besmettelijk.

6. Speel in op automatische reacties
Mensen reageren in veel gevallen automatisch. Wanneer u werkt voor een bedrijf waarvan u weet dat de naam wellicht direct aversie zou kunnen opwekken, laat dan bij het voorstellen de bedrijfsnaam achterwege. Wanneer u bijvoorbeeld personele diensten verkoopt en belt naar aanleiding van een personeelsadvertentie in een krant, weet u dat de contactpersoon uit deze advertentie waarschijnlijk al flink wat telefoontjes heeft gehad. Op het moment dat u zich vervolgens voorstelt als zijnde van het bedrijf FlexWerk Uitzendbureau, zal de automatische reactie van de contactpersoon afwijzend zijn. Wanneer u slechts uw naam noemt en een gesprek begint, staat de ander veel meer open voor u.
Geef daarnaast direct in het begin van het gesprek antwoord op een aantal van de meest voor de hand liggende vragen die uw gesprekspartner automoatisch heeft. Zoals: ‘wat is het?’, ‘heb ik dat al?’, ‘wat kan ik ermee?’, ‘wat kost het me?’.

7. Verken de behoefte van de klant
Het verkopen van uw product of dienst is nooit de insteek van het gesprek. Zoek naar de problemen en behoeften van de prospect en biedt daarvoor vervolgens een oplossing. Om die behoefte in kaart te brengen, zijn verschillende soorten vragen nodig. U krijgt pas antwoord op deze vragen als u de aandacht hebt van degene aan de andere kant van de lijn doordat u een goede reden hebt gegeven om met u te praten. Onderzoek niet alleen de redenen waarom de prospect uw product of dienst zou kopen, maar ook de redenen die een koop zouden kunnen frustreren.

8. Wees eerlijk
Laat een prospect zonder omhaal weten dat het om een koude aqcuisitiegesprek gaat. Het ultieme wapen van de verkoopguerilla is de waarheid. Wanneer u wordt gevraagd of u iets wilt verkopen, antwoord dan nooit ontkennend. U wordt niet geloofd en wanneer u met het gesprek doorgaat, wordt u later toch ontmaskerd. Dat is niet goed voor de vertrouwensrelatie. Wees eerlijk wanneer u de vraag krijgt. Zeg dat u inderdaad iets wil verkopen, maar alleen nadat u samen met de prospect heeft gekeken of u hem kan helpen. Wanneer duidelijk wordt dat u iemand niet kunt helpen of iemand niet geholpen wil worden, laat u het daarbij.

9. Wacht lang met het doen van voorstellen
Dit lijkt een open deur, maar veel verkopers doen te snel in het gesprek voorstellen. Vergelijk het met iemand in een bar die op u afkomt. Hij of zij stelt zich voor, zegt dat u er leuk uitziet en vraagt of u een afspraak met hem of haar wilt maken. Wat zou uw initiele reactie dan zijn? Wacht relatief lang in het telefoongesprek met het doen van een voorstel. Doe dat alleen bij gebleken interesse. In andere gevallen kunt u iemand een suggestie aan de hand doen om wat informatie op te sturen of wellicht nog een keer te bellen.

10. Toon begrip
Wanneer iemand bezwaren oppert, toon dan begrip voor deze bezwaren. Ga er vervolgens inhoudelijk op in. Laat de persoon aan de andere kant van de telefoon merken dat u serieus op het bezwaar ingaat. Door het stellen van vragen, leert u de achterliggende reden van het bezwaar. Wanneer u helder heeft waarom het bezwaar geopperd wordt en wat ermee bedoeld wordt, kunt u meedenken naar een oplossing.
Wanneer u direct aan het begin wordt afgescheept met een ‘geen interesse’, vraagt u uiteraard niet waarom er geen interesse is. Dit wekt alleen maar meer weerstand op. Doordat u zich goed heeft voorbereid op het gesprek en weet waar de klant slapeloze nachten van heeft, kunt u het gesprek wellicht nog redden. Laat weten begrip te hebben voor het feit dat er geen interesse is, maar vraag of u nog een korte vraag mag stellen. Deze vraag spreekt de klant direct aan op de problematiek waarmee hij te maken heeft.

[Met dank aan: Michel Hoetmer van SalesQuest; meer lezen in ‘De Zeven Zonden van Verkopers’, ISBN 9789077661163]