Slim samenwerken vergroot verkoop en winst

Volgens Rabobank Cijfers & Trends 2005/2006 werkt een kwart van de mkb-bedrijven op één of andere manier samen, een trend die volgens het rapport de komende jaren alleen maar zal toenemen. Ook van samenwerkingen op het gebied van marketing en verkoop kijkt niemand tegenwoordig meer vreemd op. Bijna 40 procent van de samenwerkende bedrijven werkt samen op dit terrein.

Voordelen van samenwerking:
• extra verkoop- en afzetkanalen
• toegang tot nieuwe en andere markten
• meeliften met het merk en de reputatie van de partner
• kwaliteitsverbetering van eigen producten en diensten
• sterker staan ten opzichte van de concurrent of ten opzichte van de klant
• kostenbesparingen
• extra klanten en
• meer omzet en winst

Manieren van samenwerking
Gezamenlijke marketing- en verkoopbevordering kunnen op diverse manieren worden ingevuld. Denk aan:
• een gezamenlijke website,
• een gedeelde beursstand,
• joint promotions en sponsoring,
• co-branding en co-development, waarbij verschillende bedrijven gezamenlijk een product ontwikkelen en vermarkten.

Daarnaast kunnen succesvolle samenwerkingen plaatsvinden tussen één maar ook meer partijen, met ketenpartners of tussen bedrijven uit verschillende sectoren. Ook met directe concurrenten kunnen succesvolle samenwerkingen ontstaan.

Voorwaarden voor een goede samenwerking
• Wees eerlijk en sta open voor kritiek
• Wees bereid om mensen in uw keuken toe te laten. U legt uw cijfers op tafel, sommige ondernemers hebben daar moeite mee
• Stel tevoren het doel vast
• U moet niet te hard willen gaan. Samenwerking opbouwen kost tijd
• Er is bij een samenwerking geen plaats voor verborgen agenda’s
• Zorg dat de wederzijdse belangen van de samenwerking voor iedereen duidelijk zijn
• Het dient iedereen evenveel op te leveren, anders krijgt u scheve gezichten
• Houd in de gaten of het klikt tussen de verschillende partners en dat ze er dezelfde filosofie op nahouden
• Leg afspraken vast in een contract, statuut of desnoods in een mailtje
• Houd u aan de gemaakte afspraken. Anders kan dat uw imago ernstig schaden
• Ga uit van en accepteer cultuurverschillen, maar vermijd te grote verschillen zowel tussen de organisaties als tussen de personen. Let op bij: groot-klein, publiek-privaat, doeners-denkers, manager-ondernemer, directeur-medewerker
• Behoud de flexibiliteit van uzelf en van uw partners
• Maak duidelijke afspraken over de communicatie
• Ga niet samenwerken als u geen goed beeld heeft van uw eigen bedrijfstrategie en uw sterke punten
• Ga niet samenwerken als u zelf niet voor 200% achter de samenwerking staat
• Ga niet samenwerken als u onvoldoende menskracht kunt inbrengen
• Ga niet samenwerken als u onvoldoende (financiële) middelen kunt vrijmaken

Let op:
Strategische samenwerking tussen concurrenten blijkt minder vaak succesvol dan tussen partijen uit verschillende sectoren die ieder een inbreng in de samenwerking hebben. De partners komen elkaar in de markt ook altijd weer tegen als concurrent.

Cases

Concurrenten in relatiegeschenken
Zo startte een aantal kleine leveranciers van relatiegeschenken een paar jaar geleden het strategische samenwerkingsverband SPringpartners. Hoofddoel: gezamenlijke marketing en pr. Dit met behoud van eigen identiteit, assortiment en specialisme. Hiervoor is de website springpartners.nl opgericht. Daarop staat een gezamenlijke database voor het bestellen van producten. De SPringpartners geven twee keer per jaar een gezamenlijke catalogus uit.
Toen Menzo van den Berg, directeur van Arap uit Hoogvliet, werd benaderd om mee te doen, was hij direct enthousiast. 'De Nederlandse markt voor relatiegeschenken bestaat uit zo'n 400 bedrijven waarvan 20 grote spelers. Voor de kleinere spelers is een catalogus te duur. Wie geen catalogus uitgeeft, mist de boot. Nu kunnen we de productiekosten van de catalogus over zeven bedrijven verdelen. Daarnaast hebben we meer inkoopkracht en een breder assortiment dat met de marktprijs kan concurreren. En omdat u onderdeel bent van een samenwerkingsverband, word je als klein bedrijf ook een serieuze partij voor grote klanten.'
De samenwerking heeft Van den Berg geen windeieren gelegd. 'Van hetzelfde budget waarmee ik 600 folders kon versturen, kan ik bij Springpartners 2000 catalogi mailen. Dit heeft me meer nieuwe klanten en dus een omzetvergroting opgeleverd.'

Supermarktketen en autodealer
Om succesvol samen te werken hoeft u niet per se in dezelfde sector actief te zijn. Dit bewijzen de Belgische budget autodealer Cardoen en de supermarktketen Colruyt. Sinds 2002 houden beide bedrijven zo’n vier a zes keer per jaar gezamenlijke acties. Daarbij biedt Cardoen zijn auto’s aan via de Colruyt-vestigingen. Via folders en affiches die worden verspreid aan Colruyt-klanten worden de auto’s onder de aandacht gebracht. Soms worden zelfs auto’s in de parkings van de supermarktvestigingen gezet. De klanten kunnen via de supermarkt auto’s reserveren.
Voor Cardoen-directeur Karel Cardoen, bedenker van de samenwerking, is dit dé manier om beter te kunnen concurreren met andere autodealers. 'Andere dealers hebben 150 tot 300 vestigingen. Cardoen heeft negen vestigingen in België waarvoor u soms veertig kilometer moeten rijden. Dat was onze handicap. Om de 10 km is er echter wel een Colruyt, met z'’n 200 vestigingen in België. Door deze samenwerking hebben we onze dekking en ons bereik vergroot.'
Colruyt ontvangt in ruil hiervoor een commissie per nieuwe klant. Dat de bedrijven in verschillende sectoren actief zijn, bijt elkaar niet, meent Cardoen. 'Naast veel media-aandacht heeft de samenwerking Cardoen een flinke aanwas nieuwe klanten opgeleverd.'

Samen ontwikkelen en marketen
Sommige bedrijven ontwikkelen en vermarkten gezamenlijk een nieuw product of nieuwe dienst, ook wel co-development of co-branding genoemd. Strategisch gezien een slimme zet, want bedrijven die dit doen, innoveren succesvoller dan bedrijven die zelfstandig innoveren. Dit blijkt uit de Innovatiemonitor van het bureau Twynstra The Bridge.
Maar belangrijker nog, co-development kan leiden tot flinke verkoopsuccessen. Denk hierbij aan de Senseo, het koffiezetapparaat van Philips en Douwe Egberts, en de Beertender van Heineken en electronicaconcern Krups.

Bestrijdingsmiddelen en graszoden

ECOstyle, leverancier van ecologisch verantwoorde bemestings- en bestrijdingsmiddelen, kan erover meepraten. Samen met Queens
Grass, een van de grootste Nederlandse leveranciers van graszoden, heeft het de Graszoden-Startkit ontwikkeld. De Startkit bevat een bodemverbeteraar, gazonmest, een instructie- en een bestelkaart om bij Queens Grass graszoden te bestellen.
De Startkits staan in een display op de winkelvloer. Met dit 'bestelplein' willen beide bedrijven inspelen op het feit dat zowel de consument als de retailer vaak geen idee heeft waar je graszoden kunt bestellen.
'Alleen hadden we dit niet voor elkaar gekregen', aldus Herman Zwart, commercieel directeur van ECOstyle, de initiator van de samenwerking. 'Voor de ontwikkeling van dit concept hadden we de kennis van Queens Grass nodig. Daarnaast zochten we iemand die wilde meedelen in de kosten, want de display is redelijk prijzig.'

Voor Queens Grass is de samenwerking de manier om hun graszoden meer onder de aandacht van de consument te brengen. Een ander pluspunt is dat het op veel sympathie van de retailers kan rekenen, aldus Zwart. 'Retailers kunnen zich ermee onderscheiden.'
Daarnaast wekt de samenwerking vertrouwen bij de consument. Zwart: 'Queens Grass heeft een goede reputatie. We benadrukken het samenwerkingsverband dan ook in alle communicatie rond de Startkit.' De verkoop verloopt tot dusver redelijk goed. Daarnaast heeft het Zwart een grote nieuwe klant opgeleverd. 'Queens Grass is zo enthousiast dat ze sinds kort onze meststoffen leveren aan hun klanten in heel Europa.'

Met dank aan: John Koster, (hoogleraar Marketing Nyenrode/vennoot Holland Consulting Group) en: Harco van den Hil, Syntens