Groei

In de matrix van Ansoff zijn vier groeistrategieën uitgewerkt voor omzetverhogingen. Veel bedrijven gebruiken deze matrix voor hun groeidoelstellingen.

Strategie 1. Marktpenetratie
• Bestaande producten voor bestaande klanten
• Korte termijn: 0-6 maanden
• Slagingskans: 40-60 procent
Vertroetel uw bestaande klanten. Zij zorgen voor een constante stroom geld, die nodig is om nieuwe klanten en markten aan te boren. Extra omzet bij bestaande klanten behaalt u door diensten voor hen uit te breiden. Bied onderhoudscontracten en extra service aan of probeer bijpassende producten te slijten. Diensten zorgen vaak voor een meer constante stroom inkomsten dan de incidentele verkopen.
Stof ook de oude, vergeten klanten eens af.

Strategie 2. Productontwikkeling
• Nieuwe producten voor bestaande klanten
• Middellange termijn: 3-9 maanden
• Slagingskans: 25-35 procent
Een aanrader voor bedrijven die hun succes danken aan een uitstekende relatie met hun klanten: een nieuw product aanbieden. De bestaande klanten gaan meteen overstag als u op het nieuwe product dezelfde kwaliteit en service biedt. Het is bovendien een relatief eenvoudige manier om extra kanalen aan te boren. U kent uw klanten en weet wat ze willen. U zult dus vrij goed kunnen inschatten waaraan ze behoefte hebben naast de artikelen die u al levert. Wees open en eerlijk tegen uw klanten. Vertel hen bijvoorbeeld dat het nieuwe product nog wat haperingen kan vertonen. Een korting en extra service trekt deze klanten over de streep.

Strategie 3. Marktontwikkeling
• Bestaande producten voor nieuwe klanten
• Middellange termijn: 6-12 maanden
• Slagingskans: 20-30 procent
Bedrijven die bekend staan om hun superieur product, kunnen er voor kiezen dit ook bij nieuwe klanten in nieuwe branches aan de man te brengen. Begin klein, circa 50 tot 100 bedrijven in drie à vier sectoren, om het product uit te testen. Binnen een maand is wel duidelijk of het werkt. Niet wetenschappelijk verantwoord, maar ondernemers met voldoende buikgevoel hebben dan wel door in welke sector het product een succes kan worden.

Strategie 4. Diversificatie
• Nieuwe producten voor nieuwe klanten
• Lange termijn: 9-12 maanden
• Slagingskans: 5-15 procent
De meeste onzekere manier om extra omzet te genereren is nieuwe producten aan nieuwe klanten proberen te verkopen. Het product is nieuw en de markt onbekend. Meer zekerheid over de markt is dan ook aan te raden. Begin met een marktscan. Voor enkele duizenden euro's weet u waaraan die bedrijven in die markt precies behoefte hebben, hoe groot hun budget is en welke investeringen ze doen/hebben gedaan. Dat geeft een voldoende beeld van de hele markt. Wanneer u zeker weet dat de bedrijven uw producten willen, kunt u verder als was het een bestaand product voor nieuwe klanten. Zoek enkele klanten bij wie u het product wil uittesten en zorg voor naamsbekendheid door cold calling, nieuwsbrieven, etc.

Aanbevolen websites
- De juiste groeistrategie (www.icsb.nl)
- Meer over business development (www.kennisportal.com)
- Valkuilen voor businss development (www.zbc.nu)

1e publicatie: december 2004