Spioneren bij de concurrent

1. Check de prijs
Veel informatie ligt op straat. Zo is het zeker met de prijzen van producten of diensten. Vraag een folder op of bel voor een prijslijst en u weet precies wat de concurrent vraagt. Het is niet erg als u duurder bent, als het prijsverschil maar goed te onderbouwen is. Dan kunt u zich er juist mee onderscheiden van uw concurrent.

2. Check de marge
Ook de marge ligt op straat. Iets minder opzichtig, maar toch. Kijk bijvoorbeeld in het Handelsregister van de Kamer van Koophandel. Daar kunt u op KVK.nl vanaf 2,50 euro balansen van bedrijven downloaden. Daar zitten alleen geen eenmanszaken bij. Als uw concurrent moet deponeren, kunt u uit zijn jaarrekening simpelweg de kosten van de omzet aftrekken en daarmee de brutowinstmarge bepalen.

3. Check het financiële plaatje
Ook via het Handelsregister of via een kredietrapportenleverancier als Dun & Bradstreet kunt u het hele financiële plaatje van uw concurrent bekijken. Het is goed om te weten of hij reserves heeft en hoe groot zijn financiële armslag is. Als u bijvoorbeeld wilt gaan investeren in een nieuwe productlijn, is het belangrijk te weten of de concurrent genoeg cash heeft om een tegenaanval in te zetten.

4. Check de service
Bellen en mailen maar. Ga op de schoot van de klant zitten. Die wil goed geholpen worden. En hoe u bij de concurrent geholpen wordt aan de telefoon of via mail is een belangrijke indicatie van het serviceniveau daar. Haal vervolgens dezelfde truc uit bij uw eigen organisatie en zoek de verschillen. Bent u bang dat uw naam en stem te bekend zijn, laat dan iemand anders de klus klaren.

5. Check de beloningsstructuur
Wederom een klus voor uw vrouw, kind of neef. Zodra er ergens een vacature verschijnt van uw concurrent, solliciteert die. Het is volstrekt normaal om dan een telefoontje te plegen en wat gerichte vragen te stellen over het salarisniveau. Een prima gelegenheid om erachter te komen of u beter of slechter beloont. Beloont u beter, dan zou u kunnen overwegen een sales- of marketingman weg te hunten. Want die kent de klanten als geen ander.

6. Check de klanten
Het marktonderzoekbureau Q-research stelt vragen aan de klanten van uw concurrent. Om er zo achter komen waarom de klant bij uw concurrent koopt. En wat u zou moeten doen om de klanten bij u te laten kopen. Overigens heeft elke verkoper in uw organisatie waarschijnlijk wel een lijst met klanten die hij heel graag zou binnenhalen. Vraag die klanten rechtstreeks wat u zou moeten doen om ze als klant te krijgen.

7. Check de communicatie
U kunt gemakkelijk volgen waar, wanneer en hoeveel de concurrent adverteert. Wat hij denkt dat zijn klanten willen, zal de boventoon voeren in zijn communicatie. DM-acties van de concurrent zijn moeilijker te bemachtigen. Tenzij bereidwillige klanten ze aan u doorspelen. Ook hier geldt dat wat er aangeboden wordt, interessant kan zijn. Om maar iets simpels te noemen: als u een aanbieding wilt doen om extra omzet of nieuwe klanten te pakken, is het handig om te weten of de aanbieding van de concurrent beter of slechter is.

8. Check de offerte
Klant worden bij de concurrent is het hoogste doel in de spioneerkunde. Dat begint bij het aanvragen van een offerte. Daar valt veel van te leren. Bijvoorbeeld welke kortingen worden gegeven, welke services verplicht of optioneel zijn en wat er voor al dat moois wordt gerekend. En natuurlijk is het interessant te zien hoe dit afwijkt van wat uw bedrijf doet. Ook voor dit traject geldt overigens dat al te zeer in het zicht lopen niet handig is. Dit kan dus weer een klus zijn voor uw vrouw, kind of neef.

9. Check de aankoop
Bent u eenmaal klant bij de concurrent, dan maakt u precies mee wat de klanten die u wilt hebben meemaken. U krijgt een vergelijkbare service en dito behandeling. U weet hoe u geholpen wordt van bestelling tot en met after sales. Een beetje inlevingsvermogen zou genoeg moeten zijn om de koopredenen op te sommen en te kijken hoe u het beter zou kunnen doen.