Scoren met cold calling

1. Gewoon beginnen
De angst voor afwijzing verlamt menigeen om te gaan bellen. Maar afstel is uitstel en uitstel betekent in elk geval geen deal. Nee hebt u, ja kunt u krijgen. Bellen dus. Begin elke ochtend met vijftien telefoontjes. Behalve dat het een adrenalinekick geeft, vangt u bij een op de drie vast een lead. Dat motiveert in elk geval om morgen weer een lijst van vijftien te bellen.

2. Bel in teams
Sluit u met uw verkopers op in een aparte ruimte en bel gezamenlijk de lijsten af. Samen klanten jagen geeft een kick. Houdt op een whiteboard, een flipover of via intranet de verkoopscores bij. Zo maakt u er een competitie van die verkopers opjut om het beste uit zichzelf te halen. Iedereen wil winnen toch?

3. Wees lief voor de secretaresse
Veel verkopers zien de secretaresse als een obstakel dat ze zo snel mogelijk willen omzeilen en veel secretaresses hebben een zesde zintuig voor verkopers, klagers en andere types die hun chef veel tijd gaan kosten. U komt er niet langs. De secretaresse is een gatekeeper. Zij beslist of u al dan niet wordt doorverbonden. Bovendien beschikt zij over veel informatie die u in een vriendelijk, belangstellend en ter zake doend gesprekje wellicht kunt ontfutselen. Een tip voor als het echt niet lukt: bel een maand later terug alsof u een kennis van de golfclub bent: 'Ja, Fred van Dijk hier,' klinkt het dan achteloos, 'kun je me even met Mirjam doorverbinden?'

4. Verzin een list
Komt u er toch niet langs? Bel dan op de gok naar een ander toestelnummer. Is het toestelnummer van de secretaresse 411, dan probeert u nu 410 te draaien. Collega's van de baas zijn geen 'gatekeepers' en zien vast ook geen probleem u met de juiste persoon door te verbinden.

5. Overleef de eerste dertig seconden
De eerste dertig seconden van het gesprek zijn van vitaal belang. In die tijd moet u de aandacht van de klant trekken, anders hangt u. Die aandacht trekt u bijvoorbeeld door een probleem te bedenken waarmee u andere klanten kampen en waarvoor uw product of dienst de oplossing vormde. 'Ligt uw e-mail verkeer wel eens plat?' Ook verwijzen naar winst of kostenbesparingen zijn 'triggers' om de aandacht vast te houden: 'Weet u dat uw energierekening met twintig procent omlaag kan?' Een beetje bluffen mag.
U kunt het ijs breken door net te doen alsof u elkaar al eerder heeft gesproken: 'We zijn elkaar volgens mij laatst tegengekomen op de vakbeurs x.'

6. Stel slimme vragen
Vragen stellen blijft de belangrijkste activiteit in een verkoopgesprek. Ook als het u niet lukt om iets te verkopen, levert het inzicht op in de markt en in eventuele bezwaren. Begin met open vragen: 'In welke gevallen schakelen jullie uitzendkrachten in?' Ga daarna over op gesloten vragen: 'Hoeveel mensen hebben jullie nodig?' Ga hierna over op het verkoopaanbod.Ook als er geen behoeft blijkt aan de andere kant van de lijn is het zinvol slimme vragen te blijven stellen. Dat kan relevantie informatie opleveren om op een later tijdstip terug te bellen. Bijvoorbeeld als u achterhaalt wanneer een contract met de concurrent afloopt bij een gesprekspartner.

7. Schrap de scripts
Scripts, waarin het hele verkoopgesprek en alle vragen tot op de komma staan uitgeschreven, zijn dodelijk. Het gevaar bestaat dat u de tekst letterlijk gaat oplezen. Wel is het verstandig om een paar kernpunten over het product op papier te zetten. U kunt bijvoorbeeld een matrix maken met op de ene as de producteigenschappen en op de andere de koopmotieven van de klant. Koopmotieven zijn overwegingen zoals prijs, gemak of status. Per koopmotief kunt u van het product het bijpassende pluspunt noemen. Uit het gesprek kunt u vaak al een aantal koopmotieven halen en anders vraagt u er gewoon naar. Als er geen verkoop uit dit gesprek rolt, hebt u in elk geval extra koopmotieven om in een ander gesprek te gebruiken. Toch een handvat nodig? Zie ook dit belscript voor cold calling, maar nogmaals: lees niet voor.

8. Pareer weerleggingen
Tot zover klinkt het allemaal alsof elke klant die u aan de telefoon krijgt gewillig meegaat in het verkoopgesprek. Welnu, die kans is gering. U zult een zee van tegenwerpingen, smoezen, uitvluchten en afwijzingen over u heen krijgen. Maar een beetje verkoper is een volhouder. In het kader ziet u hoe u de meest gebruikte tegenwerpingen kunt pareren. Ga in ieder geval nooit in discussie over de bezwaren.

9. Stel bereikbare doelen
Ook de beste verkoper kan via de telefoon geen complete offsetpers aan de man brengen. Vuistregel: producten duurder dan tien euro, kunt u niet direct telefonisch verkopen. Stel voor het verkoopgesprek bereikbare doelen: het maken van een offerte, een afspraak voor een kennismakingsbezoek of het toezenden van een productsample. Om daarna natuurlijk nog eens terug te bellen.