Acht pijnpunten bij overnames

Pijnpunt 1: Geldwolverij of niet?
Een verkopende partij die zijn bedrijf te gelde wil maken omdat hij met pensioen wil, heeft een heel andere motivatie dan de directeur die van zijn aandelen afwil omdat zijn bedrijf geen toekomst meer heeft. Misschien is er geldwolverij in het spel en wil de verkoper belachelijk veel goodwill cashen. Het is essentieel dat u als koper doorvraagt over de motivatie van uw tegenpartij.

Pijnpunt 2: Streng aflossingsregime
Banken kunnen een zeer stringent aflossingsregime eisen tijdens de financieringsbesprekingen. Een te strenge aflossingsmethode kan de liquide positie enorm onder druk zetten. Zorg ervoor dat er genoeg ruimte is om de bank af te lossen, ook bij tegenvallende omzetten. Baseer omzetprognoses liever niet op een hoogconjunctuur.

Pijnpunt 3: Toveren met winstcijfers
Winst is gemakkelijk gecreëerd op een balans. Kunst is om tussen de regels op de verlies- en winstrekening te lezen. Maar u kunt zelf in ieder geval vragen stellen over de debiteurenposten. Vraag om een lijst met debiteuren en kijk of dat globaal klopt met de posten op de balans. Heel hoge dubieuze debiteuren kunnen achteraf ontzettend veel geld kosten. Net als creditfacturen trouwens, die later binnenkomen. Vaak neemt de koper het bedrijf over met terugwerkende kracht, bijvoorbeeld per 1 januari van het lopende jaar. Dat is het slim om een balansgarantie vast te leggen.

Pijnpunt 4: Het voorraad-belazereffect
Niks is vervelender dan na het zetten van de handtekeningen voor overname te ontdekken dat de voorraad incouranter is dan verwacht. Zogenoemde oude zooi in het magazijn is soms makkelijk te controleren, gewoon zelf gaan kijken en beoordelen. Maar een voorraad van twee tot drie miljoen bouten en moeren kun je niet even op het voetbalveld uitleggen om te kijken of het allemaal wel verkoopbaar spul is. Dan is de beste remedie: opschrijven wat de verkoper zegt dat hij in voorraad heeft en hoe courant hij dat acht. Dan kunt u hem daar na controle door derden aan houden.

Pijnpunt 5: Cultuurkuren
De bedrijfscultuur van een bedrijf is ontzettend belangrijk. Kan de nieuwe baas wel met de nieuwe werknemers door één deur? Dat weet niemand van tevoren. Met de verkopende partij zit de koper nog aan tafel, maar de werknemers moeten ze eigenlijk op een andere manier leren kennen. Tijdens een open dag het bedrijf bezoeken als niemand nog van de overdracht weet, is een aardige manier om de mensen te spreken te krijgen. Of als er wel wat tegen het personeel gezegd is, kan een paar keer meelopen in het toekomstige bedrijf een indicatie geven.
Bedenk goed dat de overgenomen werknemers een deel van het succes bepalen. Voorkom dat zij gedemotiveerd of teleurgesteld worden.

Pijnpunt 6: Haastige kopersspoed is zelden goed
Als er discussie is over de hoogte van de goodwill en de verkopende partij schermt dat er meerdere bieders zijn, neem dan een stap terug. Het kan namelijk een truc zijn om u over de streep te trekken.

Pijnpunt 7: Oude baas bijt nieuwe
Niets is moeilijker voor verkopende ondernemers dan hun bedrijf (lees: kindje) los te laten. Vaak blijft de oude baas nog betrokken bij het bedrijf als de nieuwe al helemaal in het zadel zit. En twee kapiteins op een schip, dat werkt niet.

Pijnpunt 8: Personeelsperikelen
Salarisverhogingen, vrije weken, ongeschreven regels over taken. Leg ze allemaal vast, opgetekend uit de mond van de verkoper. Daarnaast is het goed een risicoanalyse te maken van wat een mogelijke afkoop zal kosten als er iemand uit dienst moet. Als mensen heel lang in dienst zijn, kunnen de afkooppremies enorm oplopen. Naast een emotioneel lastige zaak, is het uitbetalen van de gewerkte jaren maal een maandsalaris een bom onder de liquiditeitspositie van het bedrijf.

Aanbevolen websites
- Intermedair training fusies en overnames (www.training.nl)
- Database voor de koop en verkoop van bedrijven (www.ondernemersbeurs.nl)
- MKB Service Desk (www.mkb-servicedesk.nl)
- MKB Overname (www.mkb-overname.nl)