zibb.nl Marketing & Sales Marketing sales how-to guides

Offertes maken

Inhoudsopgave

De offerte als schriftelijk verkoopmiddel

Door: Corona de Wert | 26 januari 2010

In deze how-to guide de offerte onder de loep. Welke gegevens zet u erin, hoe bouwt u het stuk op, wat is het prijskaartje en onderneemt u actie nadat u de offerte heeft verstuurd? Zorg in ieder geval dat uw offerte de oplossing biedt voor het probleem van uw potentiële klant.

Houd de concurrent in de gaten

Het is verstandig om uw concurrent in de peiling te houden. De ultieme methode is een offerte aanvragen. Naar het artikel

Highlights

-Wees voorzichtig met standaardteksten
-Zorg dat uw prospect de afzender van de offerte kent
-Bel om te vragen of uw klant de offerte heeft ontvangen.

meer over: verkopen | verkooptechnieken & -vaardigheden | verkoopvoorbereiding | offertes

Tref de juiste toon
Een effectieve offerte oogt prettig en wekt vertrouwen. U bereikt dit met een overzichtelijke lay-out op het briefpapier van uw bedrijf. Het bedrijfslogo en de bedrijfsgegevens staan op een prominente plaats. In uw schrijfstijl en woordgebruik probeert u de toon te treffen van het persoonlijke gesprek. Verwijs bijvoorbeeld in de eerste alinea naar het prettige, boeiende of inspirerende gesprek dat u met de klant had.

Vermijd standaardteksten
De verleiding is groot om standaardteksten voor offertes te gebruiken. Het bespaart u immers tijd en kosten. Maar er zitten ook risico’s aan. Standaardbrieven bevatten passages die niet voor elke klant relevant zijn. Het knippen en plakken levert vaak geforceerde brouwsels op. Bekijk daarom kritisch welke onderdelen u wilt standaardiseren. Schrijf altijd een persoonlijke begeleidingsbrief.

Splits brief en bijlagen
De omvang van offertes varieert van een enkel A4-tje tot tientallen pagina’s. Hoe langer de offerte, hoe moeilijker het voor de klant wordt zicht te houden op het geheel. Maak daarom onderscheid tussen de begeleidingsbrief en bijlagen. In de brief vermeldt u in wervende toon kort de voorgeschiedenis en uw voorstel in hoofdpunten. In de bijlagen neemt u gedetailleerde productinformatie, tijdsplanning en voorwaarden op. Stuur eventueel een bedrijfs- of productbrochure mee.

Gebruik een duidelijke afzender
Het komt nogal eens voor dat offertes door een ander ondertekend wordt dan degene die het voorgesprek heeft gevoerd. Vaak is dit het gevolg van interne procedures. Op uw klant maakt dit op zijn minst een vreemde indruk. Zorg voor een herkenbare afzender: gebruik de naam van de contactpersoon. Wilt u als baas per se het laatste woord hebben? Onderteken dan met twee namen.

Houd contact
Is uw offerte de deur uit dan staat u niets anders te doen dan lijdzaam afwachten. Of toch? Wat is er mis met een telefoontje of de offerte goed is ontvangen? Kunt u meteen vragen wanneer uw klant een beslissing neemt.

/Vaste onderdelen
Met uw offerte probeert u de klant over te halen tot een deal. Neem alle elementen op die ook in de koopovereenkomst staan.

Aanbevolen websites
Gesprekstips van de Leidse Universiteit (www.leidenuniv.nl)
Koopovereenkomst (http://nl.wikipedia.org)

Datum eerste publicatie: 30 januari 2003