Verkoopbrief

Aanhef
De aanhef moet persoonlijk zijn: Geachte heer Jansen, Zeer geachte mevrouw Pietersen, of als u iemand al wat beter kent ‘Beste Jan’.. Een mens hoort namelijk niets liever dan zijn eigen naam.
Uit den boze zijn: L.S., Betreft, Datum postmerk en Geachte heer. Waarom? Omdat het heel afstandelijk is en getuigt van desinteresse van de briefschrijver voor de geadresseerde.

• Tip
Volstrekt dodelijk voor de effectiviteit zijn een heer met dame aanspreken (of omgekeerd) en een foutieve spelling van de naam. Ook een andere naam in de adressering dan die in de aanhef is een reden waardoor een verkoopbrief zó in de prullenbak belandt.

Eerste alinea
De eerste alinea is een van die bouwstenen van de verkoopbrief die altijd worden gelezen (vooral de eerste zin). Het is hier zaak met de deur in huis te vallen. Zoals de Amerikanen dat treffend zeggen: ‘Fire your biggest gun first’.
Heeft u iets nieuws te melden? Kan men nu uw product met een fikse korting kopen? Draai er dan niet omheen. Neem geen lange aanloop. Bij voorkeur bevat de eerste zin ook de naam van het product dat u in de brief aanprijst.

• Tip
De eerste zin moet pakkend zijn, zodat de aandacht van de lezer wordt getrokken. Bijvoorbeeld in de vorm van een vraag/probleem waar de klant zich voor gesteld ziet en het aangeboden product een oplossing voor biedt.

Tekst tussen eerste en laatste alinea
Dit is het tekstdeel (al dan niet verdeeld in een paar alinea’s) waarin u beargumenteert waarom men u product zou moeten aanschaffen. Hier worden de (kale) producteigenschappen doorvertaald in productvoordelen voor de klant. Een heel veel voorkomende fout is dat u blijft steken in het noemen van eigenschappen. En u niet in de situatie van de klant verplaatst. Schrijf dus niet ‘Onze nieuwe motorolie heeft buitengewoon goede smerende eigenschappen’, maar ‘Dankzij onze revolutionaire motorolie neemt uw brandstofgebruik met minimaal 7 procent af. Ook start uw auto veel gemakkelijker bij koud weer'. Vermijd te lange opsommingen van productvoordelen in de brief. Noem alleen de belangrijkste punten. Verdieping kan plaatsvinden in een brochure.
In dit deel van de verkoopbrief kunt u het volgende denk- of werkschema aanhouden:
1. Het probleem waar de klant voor staat
2. De oplossing
3. Het bewijs
4. Dit betekent de oplossing voor de klant.

• Tip
Herhaal de kern van de boodschap zoals die in de eerste alinea is genoemd. Herhaling is een van de allerbelangrijkste regels (misschien zelfs wel de allerbelangrijkste…) voor het schrijven van de verkoopbrief: ‘Vertel wat je wilt vertellen, vertel het vervolgens en vertel dan wat je hebt verteld’.
Heeft u gedacht aan het gebruik van een ‘testimonial’, dat wil zeggen een wervende uitspraak van een tevreden klant? Let dan wel op het volgende: selecteer een geloofwaardig persoon en bedrijf, vraag om toestemming, noem naam en bedrijf concreet (dus niet ‘een manager van een groot bedrijf’’, maar ‘Piet Kessels, productmanager van Proctor&Gamble Benelux’).

Laatste alinea
De kern van de boodschap wordt herhaald. Hier krijgt de klant ook het duwtje in de rug om tot de aanschaf over te gaan. Bijvoorbeeld door een aardige attentie in het vooruitzicht te stellen (‘als u nu bestelt, dan krijgt u een zakmes cadeau’) of korting te bieden. Maak hier ook duidelijk wat de klant moet doen als hij uw product wil aanschaffen. Bellen? Een portvrije antwoordkaart invullen?

• Tip
Waak ervoor dat de verkoopbrief als de spreekwoordelijke nachtkaars uitgaat. Onthoud dat de laatste alinea goed wordt gelezen.
Geeft u een cadeautje weg om de klant binnen te halen, noem dan altijd de geldwaarde.

Ondertekening
Hier gebeuren nog steeds de meest verschrikkelijke dingen. Onleesbare, rommelige en kleine in elkaar geprutste krabbels, een handtekening die van iemand anders is dan de ondertekenaar, of helemaal geen handtekening. Of nog erger: ‘i.o’. Oftewel: in opdracht getekend. Dat is ronduit verschrikkelijk, de doodsteek voor elke verkoopbrief. Want de brief is een persoonlijk verkoopinstrument, gericht van de ene persoon aan de andere. Onder de brief staat een redelijke leesbare handtekening, met daaronder de naam, functie en het doorkiestelefoonnummer van de man of vrouw in kwestie.

• Tip
Gebruik een andere kleur voor de handtekening. Heeft de brief een zwarte letter, gebruik dan bij voorkeur blauw voor de ondertekening.
Plaats uw handtekening zelf, met de hand, als het om niet al te grote aantallen brieven gaat.

Postscriptum
Het naschrift is een van de grootste aandachtstrekkers in de brief. 99 van de 100 mensen lezen het als het eerste of een van de eerste elementen. En dat biedt voor de schrijver dus een prachtige kans de boodschap nog eens kort en krachtig voor het voetlicht te brengen. Geef hierin een extra stimulans voor de koop (‘als u voor … bestelt, geven wij u een extra korting van 10 procent’) of herhaal nogmaals het belangrijkste argument voor de aanschaf.

• Tip
Een verkoopbrief zonder PS. is eenvoudigweg geen verkoopbrief.

Aanbevolen websites
- Brievenwinkel (www.brievenwinkel.nl)
- Ondertekenen (www.onzetaal.nl)
- Spelling (www.nederlandsewoorden.nl)