Closing the deal

1. Waarom is er zo weinig bekend over deze fase?
'De handboeken focussen zich vooral op de fase tot aan de offerte. Daarna wordt het stil. Gek eigenlijk, want het gaat juist om het binnenhalen van die handtekening. Juist in die fase werpen verkopers barrières voor zichzelf op.'

2. Het zit dus tussen de oren?
'Op cursus hebben ze geleerd dat ze veel informatie over het bedrijf moeten verzamelen. Veel verkopers blijven daar mee doorgaan. Ze denken: 'Dit is nog niet het goede moment. Ik moet eerst nog meer van het bedrijf weten.' Ze gaan zitten schutteren en met het zweet onder de oksels vragen ze uiteindelijk of de deal doorgaat.'

3. Hoe kunnen ze dat voorkomen?
'Gewoon vragen of de order bijgeschreven kan worden. Maar wel op precies dezelfde manier als ook de andere vragen zijn gesteld. Klanten weten echt wel dat die vraag eraan zit te komen.'

4. Maar hoe stel je die vraag dan?
'Dat kan met verschillende technieken. Ik heb zelf vaak gebruik gemaakt van de aannametechniek. Daarbij ging ik er gewoon vanuit dat de deal doorging. Als een verkoper de behoeftes van de klant goed kent, kan hij gewoon zeggen: 'wij zorgen dat jullie in september van start kunnen'. Het is dan aan de klant om op de rem te trappen.'

5. Kun je die methode bij alle klanten toepassen?
'Nee. Wel bij dominante of logisch redenerende personen. Sociale types heb je zo direct in de gordijnen. Die twijfelen vaak meer en kun je beter laten kiezen tussen twee alternatieven. Maar dan wel tussen 'ja' of 'ja'. 'Wilt u het pakket met onderhoudscontract of zonder?' Naast de sociale en dominante types heb je als verkoper ook vaak te maken met rationele, zakelijke inkopers. Daarbij helpt het om de plussen en de minnen op een rij te zetten. Stel de vragen wel zo dat er meer plussen dan minnen zijn. Lang niet iedereen wil die minnen horen, maar juist logisch denkende mensen zijn er wel van gecharmeerd.'

6. Wat is het doel van die technieken?
'Een signaal geven dat de beslissingsfase begonnen is. Je vat alles nog eens samen en vervolgens kun je overgaan naar de vraag of je de order kunt bijschrijven. Het kan nu heel goed werken om de gesprekspartner in een 'ja-ritme' te brengen. Geef een samenvatting in de vorm van gesloten vragen waar alleen maar met 'ja' op kan worden geantwoord. De laatste vraag is dan natuurlijk of de order doorgaat.'

7. Hoe reageren mensen erop?
'Als je de vragen nu ineens anders gaat stellen, vragen ze je of je soms een cursus hebt gevolgd. Doe je het op een natuurlijke manier, dan zal niemand er vreemd van opkijken.'

8. Wat is uw favoriete techniek?
'Op de man af vragen 'Waarom zou u niet kiezen voor ons product'. Je krijgt zo een aantal bezwaren boven tafel waar je iets aan kunt doen. Bovendien kun je er met verschillende typen klanten mee uit de voeten. Een ander voordeel is dat mensen de neiging hebben om tegen de keer in te gaan: 'Waarom niet kiezen voor uw product? We willen juist wel!'

9. Wanneer kun je beginnen met het echte sluiten van een deal?
'Eerder dan je denkt. Op sales-cursussen hebben verkopers vaak geleerd dat ze eerst sfeer moeten scheppen en informatie moeten binnenhalen over het bedrijf, maar ze moeten vanaf het begin bereid zijn om toe te slaan. Om desnoods al halverwege de presentatie de order binnen te slepen.'

10. Maar dan is er nog geen koopcontract
'Dat hoor ik vaak van verkopers, maar dat vind ik zo'n flauwekul. Desnoods laat je een paar parafen zetten onder de offerte. Wat is er trouwens mis met het aloude orderboek? Van mij mag iedereen weer de weg op met een orderboek. Maar veel verkopers vinden dat een naar idee, dan voelen ze zich te veel vertegenwoordiger in plaats van adviseur.'

Datum eerste publicatie: 5 augustus 2003