Maak uw offertes op maat

1. Wie beslist?
Neemt uw contactpersoon een beslissing over uw offerte of heeft hij een adviserende rol? Wie hakt de knoop door? Zijn er behalve uw contactpersoon, nog anderen die uw offerte meelezen? Aan wie richt u de offerte?

2. Wat is het probleem?
Welk probleem heeft uw klant? Wat verwacht hij van uw product of dienst? Informeer naar achtergronden en voorgeschiedenis. Zijn er specifieke eisen of wensen waarmee u rekening moet houden? Vraag dóór! Ga er niet achteloos van uit dat u al vaker met hetzelfde bijltje heeft gehakt. Elke vraag is uniek. En ook al is dat in uw ogen niet het geval; uw klant wil als uniek behandeld worden.

3. Waarom u?
Waarom heeft de klant u benaderd voor het uitbrengen van een offerte? Vanwege de goede reputatie van uw product of dienst, via mond-op-mond reclame of om een andere reden?

4. Wat is het budget?
Onbescheiden vraag? U kunt hem toch maar beter stellen. Het antwoord helpt u een aanbod te formuleren dat past binnen de financiële mogelijkheden van uw klant. Is uw prijs mijlenver verwijderd van het budget van de klant, dan kunt u gezamenlijk andere oplossingen verkennen.

5. Zijn er kapers op de kust?
Bent u de enige die offerte uitbrengt of zijn er meerdere organisaties uitgenodigd? Als u uw concurrenten kent, kunt u uw kansen beter inschatten.

6. Is er een planning?
Klanten hebben meestal haast. Het werkt in uw voordeel als u weet welke deadline het bedrijf in gedachten heeft. Vraag naar het tijdstip waarop de offerte binnen moet zijn, wanneer de beslissing valt en wanneer de opdracht van start gaat.

Datum eerste publicatie: 20 oktober 2003