1. Bent u gefinancierd door een verzekeraar?
Veel tussenpersonen starten hun kantoor met een overname van een bestaande assurantieportefeuille. Deze portefeuilles zijn duur en omgeven met onduidelijkheden. Reguliere banken zijn dan ook niet happig op de financiering ervan. Verzekeringsmaatschappijen zijn vaak coulanter in het verschaffen van leningen. Het is naïef om te denken dat een verzekeringsmaatschappij deze lening alleen verstrekt om rente te vangen. Tussenpersonen zullen een deel van hun productie moeten onderbrengen bij deze maatschappij.

2. Heeft een verzekeraar aandelen in uw bedrijf?
Captives zijn tussenpersonen waarin verzekeringsmaatschappijen aandelen bezitten. Dit hoeft geen problemen op te leveren, mits duidelijk is dat het betreffende kantoor een captive is. Presenteren dergelijke kantoren zich als onafhankelijk en reppen ze met geen woord over het belang van een verzekeraar, dan zijn ze niet open en eerlijk. Bij een 'onbekende captive' weet u kortom nooit zeker of het gekregen advies het beste is voor u of het beste is voor de mede-eigenaar; de verzekeraar.

3. Heeft u productie-afspraken gemaakt?
Van onafhankelijkheid kan geen sprake zijn als er productieafspraken zijn met verzekeringsmaatschappijen, want deze afspraken gelden als tegenprestatie. Verzekeringsmaatschappijen ondersteunen tussenpersonen op tientallen manieren. Van de opleiding van het personeel via automatiseringsondersteuning naar portefeuille-analyses tot en met de eerder genoemde financiering van een kantoor. Een veel voorkomende valkuil is het krediet dat maatschappijen geven aan tussenpersonen die zelf de premies van de klant ontvangen. Deze premies komen op een soort tussenrekening van de maatschappij te staan. Wanneer de maatschappij toestaat dat deze rekening fors in de min staat tegen rentetarief 0, dan móét de toekomstige productie wel naar die maatschappij. De tussenpersoon moet immers zijn schuld aflossen.

4. Hoe hoog is uw provisie?
Met deze vraag jaagt u de tussenpersoon de stuipen op het lijf. Vaak krijgt u ontwijkende antwoorden: ”Als u een nieuwe auto koopt, weet u toch ook niet wat de winstmarge van de dealer is?”. Leuk gevonden, maar de vergelijking gaat niet op. De tussenpersoon verleent immers een dienst. Maar omdat u alleen premie betaalt, is onduidelijk welk deel van de premie u voor de dienst betaalt. Bij andere dienstverleners weet u dankzij de urenspecificaties wél de prijs van de dienst. Waarom hier dan niet? Voor een fatsoenlijke prijs-kwaliteitverhouding moet u weten wat de prijs is. Het is dus altijd zinvol om te blijven vragen en antwoord te eisen.

5. Ontvangt u bonusprovisie? Zo ja, van wie?
Vragen over provisie zijn al een heikel punt, maar over zijn bonusprovisie wil werkelijk geen enkele tussenpersoon iets kwijt. Hoe werkt het? Stel: de tussenpersoon doet zaken met een levensverzekeraar. Normaal gesproken is de afsluitprovisie 1,75 procent van de einduitkering van de verzekering. Zodra een tussenpersoon bij een enkele maatschappij een bepaald bedrag aan provisie overschrijdt, krijgt hij bonusprovisie over het totale provisiebedrag. De totale provisie kan zo oplopen tot bijvoorbeeld 2,75 procent, in sommige gevallen zelfs hoger. Dat extra procentje provisie van 1,75 naar 2,75 is een verhoging van een dikke 55 procent. De moeite waard dus om de bonusgrens te halen.

6. Wat verdient u aan die 'aanbieding'?
Als maatschappijen een nieuw product in de markt zetten of hun marktaandeel willen verhogen, bestoken ze tussenpersonen met allerhande promotie-materiaal en dergelijke. Om tussenpersonen definitief over de streep te trekken, verhogen de maatschappijen tijdens zo'n offensief de provisie, en dus is het voor de tussenpersoon interessant om mee te doen. Let op dat een aanbieding ook daadwerkelijk voordelig voor u is.

7. Krijg ik een deel van de provisie terug?
De tussenpersoon mag tegenwoordig een stuk van zijn provisie teruggeven aan de klant. Maar dit gebeurt bijna nooit. De Consumentenbond en belangenverenigingen van tussenpersonen vinden retourprovisie gevaarlijk. De klant zou weleens een verzekering kunnen afsluiten alleen voor dat mooie horloge dat hij er gratis bij krijgt. In de zakelijke sfeer is dit echter geen argument. Ga dus uw gang. Onderhandel, er is genoeg ruimte.

8. Hoe zit dat met kosten in beleggingsverzekeringen?
Al zouden tussenpersonen deze vraag wíllen beantwoorden, vaak kúnnen ze het simpelweg niet. Verzekeraars zijn in veel gevallen nog steeds onduidelijk over de kosten. Welk deel van de premie wordt, na aftrek van de kosten, werkelijk belegd? Ook is vaak onduidelijk welk deel van de premie bestemd is voor de overlijdensrisicoverzekering.
De financiële bijsluiters hebben wel voor verbetering gezorgd, maar u moet in veel gevallen nog steeds een kostenexpert zijn om beleggingsverzekeringen van verschillende maatschappijen te kunnen vergelijken. Aangezien de kosten in een polis variëren van 1 procent tot 5,5 procent per jaar, is het bij uw keuze cruciaal om de polissen goed te kunnen vergelijken. De kosten komen rechtstreeks in mindering op het beleggingsrendement.

9. Wat zijn uw opleiding, ervaring en kwalificaties?
Iedereen met een zogenoemd assurantie B-diploma mag een assurantiekantoor starten. Dit diploma voldoet nauwelijks voor huis-, tuin- en keukenverzekeringen zoals opstal- en inboedelverzekeringen, laat staan voor complexe pensioenzaken. Een extra opleiding is dan vereist. Branchediploma's zijn het minste dat u mag verwachten. Een jarenlange adviespraktijk vergoedt in sommige gevallen veel, maar lang niet altijd volstaat ervaring. Veel tussenpersonen brengen tijdens hun hele loopbaan maar enkele pensioenzaken tot een goed einde. Ervaringsjaren tellen dan niet, maar gespecialiseerde ervaring.

10. Hoe is uw salaris samengesteld?
Hoe welwillend de eigenaar van het verzekeringskantoor ook is, zijn personeel zal u vaak adviseren. Werken de verkopers op provisiebasis, wees dan op uw hoede. Verkopers die het minimumloon krijgen en de rest met provisie erbij verdienen, móeten verkopen om brood op de plank te krijgen. Op zichzelf is er niets tegen werken op provisiebasis; dat prikkelt slechts de wil om te verkopen. Maar bij financiële dienstverlening zit u bijvoorbeeld dertig jaar vast aan een hypotheek, dus de advisering moet goed zijn.

11. Bent u verzekerd voor beroepsaansprakelijkheid?
Tussenpersonen adviseren over risico's en verzekeringen en moeten zelf tenminste een beroepsaansprakelijkheidsverzekering afsluiten. Mocht u financiële schade lijden door fouten van uw tussenpersoon, dan vergoedt die verzekering de geleden schade. Overigens dekt de verzekering alleen verzekeringsproblemen. Vermogensbeheer, hypotheken of andere financiële zaken vallen niet onder de verzekering. Heeft uw - toekomstige - tussenpersoon deze verzekering niet afgesloten, dan moet u ernstig twijfelen aan zijn competentie. Als hij voor zichzelf al niet de goede verzekeringen afsluit, waarom zou ú dan wel een goed en compleet advies krijgen?


Laatste update: maart 2007